Коллеги, приветствую Вас!

Напоминаю, что использую платформу Zoom для проведения онлайн-занятий

Более подробно с этой информацией можно ознакомиться тут

Опыт проведения обучения по продукту:

1. Работа Медицинским представителем, компания ООО «Берлин-Хеми» (более 3-х лет). Помимо проведения стандартных ФК (аптека, врачи), проводила обучение по продукту в формате тренинга по договорённости с руководством аптечных сетей.

2.ООО «Калининградские аптеки». Год провожу обучение по продукту «АСНА» (смотри «отзывы»)

3. АС «Ригла». СТМ, Товар Дня (смотри отзывы)

О тренингах по продукту

Фармацевтические компании, имея штат опытных медицинских представителей, большинство своих задач с аптекой решают самостоятельно.

Тогда вопрос: «Когда есть необходимость приглашать тренера со стороны?»

1. Нет тренера по аптекам в штате компании.

2. Тренинг как бонус для лояльной аптечной сети.

3. Медицинских представителей не обучают техникам аптечной продажи, которые они могли бы передать фармацевтам.

4. Медицинский представитель не имеет опыта проведения тренингов.

5. Медицинский представитель имеет колоссальную нагрузку, работая и с аптекой, и с врачами. В связи с этим проведение и подготовка тренинга снижает его продуктивность в других направлениях.

Опираясь на свой опыт работы Медицинским представителем, чаще всего тренинг – это бонус для компании. Опыт общения с руководством аптек показывает, что они охотно собирают своих специалистов, когда речь идет о таком обучении.

Плюсы приглашенного тренера

«Эффект новизны». Медицинского представителя специалисты наблюдают на постоянной основе. Он проводит визиты, ФК. Часто слышала: «Зачем идти к тебе на мероприятие, если ты итак все рассказала». Другое дело, когда презентуешь тренинг.

«Каждая лягушка хвалит свое болото» - установка первостольника, знакомая каждому медицинскому представителю. При правильном построении тренинга, участники получают не только конкурентные преимущества Вашего препарата, но и инструментарий для работы. То, что можно использовать в своей повседневной работе.

«Не замыленный взгляд» на ваш продукт. Тренер, безусловно опираясь на информацию, одобренную Вашим медицинским отделом, преподносит ее под другим ракурсом (с Вашего одобрения).  Другая подача информации, даже той же, воспринимается как нечто новое.

Какой результат получает Фармацевтическая компания, приглашая тренера со стороны:

1. Повышение продажи по своему продукту.

2. Повышение лояльности к Вашей компании (в том числе со стороны руководства).

3. Повышение доверия к Вашему продукту.

Выделю основные принципы, заложенные в каждую программу:

«Больше практики и меньше слов». Так как тренинги по продукту не проводятся в классическом формате (12-15 человек) и охватывают большую аудиторию, самая сложная задача сделать тренинг практически ориентированным. Тренер имеет опыт и методики проведения таких мероприятий. Задача увлечь участников, сделать мероприятие ориентированным на их повседневный труд.

«Сначала инструмент, потом детали». Не редко, мероприятия от фармацевтических компаний напоминают «хвалебную песнь» своим препаратам. «Только у нас», «Только мы», «Нет ничего лучше»… Такая форма подачи ничего кроме сарказма у специалистов не вызывает, что отражается и в их отзывах на эти мероприятия: «Больше всего понравились перерывы», «Были очень вкусные тарталетки», «Кофе не хватило, не понравилось». Поэтому очень важно правильно подать информацию:

- Сначала участникам даются инструменты, техники, которые можно применить в любых рабочих ситуациях.

- Потом они отрабатываются на продукте, которому посвящено занятие.

 Какие методы работы я использую:

1. Мини-лекции (слайды, ф/ч)

2. Интерактивная беседа

3. Кейсы, ролевые игры

4. Видео фрагменты (снимаю ролики на аптеках до проведения тренинга; использую фрагменты кинофильмов и пр.)

5. Творческие задания: нарисовать (изобразить) портреты покупателей; сочинить сказку (стих) по препарату и пр.

6. Брейн-ринг (Вопрос-ответ; Что-где-когда) с призами.

7. Конкурсы: лучший слоган; лучшая фраза-презентация; неординарное решение по продаже и другое.

8. Собрать карточки (работа на ф/ч). Каждая группа получает наборы карточек, которые нужно наклеить в соответствии.

Например, мы изучаем препарат от аллергии. Возможные вариации:

- Изучаем Нозологию заболевания. Карточки: тип аллергии – симптомы – схема лечения (выбрать правильные и наклеить на ф/ч в соответствии).

- Изучаем препарат. Карточки: Свойство (выбрать свойства, которые относятся к препарату) – преимущество (выбрать то, что соотносится со свойством) – выгода (написать самому).

Это не полный перечень инструментов моей тренерской копилки

---

 

Программа тренинга по продукту: «Насморк»

Это образец.Каждый тренинг пишу под Ваши задачи. Вариаций проведения множество.

1. Нозология

Актуальность темы (интерактивная работа 5 минут)

Виды насморка (этиология и патогенез)

- Карточки. Расклеить в соответствии.

- Обсуждение.

Схемы лечения в зависимости от вида насморка

- Работа в подгруппах. Пишем терапевтические цепочки под разные запросы покупателей.

Любимые препараты из схемы лечения насморка (у фармацевта – почему?; выбор покупателя – почему?; выбор врача – почему?). Т.е., что заложено в основу выбора препарата.

2. Техника продаж

- Работа с потребностью (4 этапа работы с потребностью).

- Презентация комплекса (Навык презентация без торговых наименований).

- Презентация конкретного препарата (С-П-В), мотивы покупателей.

3. Продуктовая часть

- Что мы знаем об изучаемом продукте.

- Что можно добавить. Мини-лекция по Вашему продукту.

- Портреты покупателей: творческое задание.

- Работа с потребностью: кейсы.

- Презентуйте по СПВ данный препарат: конкурс – лучшая фраза-презентация.

4. Итоговая часть

- Вопрос-ответ по продукту (призы или грамоты).

- Обратная связь по тренингу.

 

Отзывы по тренингам по продукту можете посмотреть тут

Видео он-лайн обучения вы можете увидеть тут

 

Здесь отражена основная информация.

По всем вопросам обращайтесь либо по телефону: 8-911-460-21-29, либо пишите

 

Обучение по продукту не должно выглядеть как «навязывание мнения». Тренинг по продукту должен открывать новые возможности по рекомендации, новые варианты помощи покупателю, новые инструменты для работы