Модульная программа, которую я представляю Вашему вниманию, состоит из трех тренингов.
Почему именно три модуля? Какие принципы положены в основу?
Принцип интервального повторения. Предназначен для запоминания большого количества информации. Мозг — тоже мышца, по крайней мере в том смысле, что его, как и нашу память, необходимо регулярно тренировать для более эффективной работы. Тренинг построен таким образом, что каждая последующая программа взаимосвязана с предыдущей. Таким образом участники получают устойчивый и долгосрочный результат.
Принцип: Тренируйте новый навык минимум трижды. Попробовав что-то новое, сначала обязательно чувствуется неловкость. Жмет не только новая обувь. Следует тренировать любой новый тип поведения несколько раз, чтобы комфортно себя чувствовать и успешно работать. Новые навыки надо «разносить», как обувь. Каков же выход? Лично я пользуюсь таким принципом: Никогда не судите, успешен ли новый тип поведения, пока не потренируете его как минимум трижды.
Принцип: Практикуйте навык в безопасных ситуациях. «Почему не все участники применяют техники, которые на тренинге были восприняты так положительно?». Все просто: воодушевленный участник начинает пробовать, испытывать новое на покупателях. Само собой, это получается «топорно» и они слышат отказы. Попробовав пару-тройку раз, специалист возвращается к привычной и комфортной для него форме работы. Но это не значит, что инструмент не работает. Просто не все имеют выдержку и упорство, чтобы доказать это. Поэтому так необходимо испытать новые типы поведения в безопасных ситуациях, до тех пор, пока не почувствуете себя комфортно. Именно это дает модульная программа.
Модульная программа тренинга «Техника аптечных продаж»
Цели тренинга:
1) Формирование доверия между покупателем и специалистом аптеки.
2) Повышение экономической эффективности аптеки.
3) Формирование у сотрудников навыков комплексной продажи.
4) Изменение внутренних установок сотрудников.
Благодаря программе Ваши сотрудники:
- будут управлять процессом продажи, смогут грамотно начать продажу и вести клиента;
- получат готовые инструменты, позволяющие не просто выявить потребность, а ее актуализировать и формировать;
- отработают универсальные навыки грамотной презентации;
- познакомятся с техниками работы при «конкретном запросе». Научаться переключать на другие препараты без «навязывания» и «втюхивания»;
- смогут грамотно отвечать на вопросы «сколько это стоит?», «почему так дорого?», «рядом есть такое же, но дешевле»…..;
- начнут правильно реагировать на критику и возражения.
Какой результат получает заказчик:
- увеличение эффективности работы персонала
- увеличение товарооборота компании
- улучшение маркетинговой политики
Описание программы:
Модульная программа – это проработка основных навыков, необходимых для повышения эффективности работы первостольников. Каждый модуль проводится с интервалом от двух до трех недель. Это время необходимо для отработки полученных навыков на рабочем месте и последующей оценке результативности тренинга.
Рекомендуемая группа – 10 – 12 человек. Такое количество дает возможность проработать техники с каждым сотрудником.
Время на проведение каждого модуля: 6/7 часов (с учетом перерывов).
Каждый тренинг построен по принципу «Меньше слов и больше дела». Первый и второй модуль включают и теоретическую часть, третий модуль – только практика. Каждый модуль продолжение предыдущего, т.е. все модули взаимосвязаны, построены на одной теории. Такое построение программы позволяет получить долгосрочный, устойчивый результат.
Вся практика строится на тех препаратах, которые указывает заказчик (если в этом есть необходимость)
После каждого тренинга участники получают «Рабочую тетрадь», где отражена вся навыковая часть тренинга.
Модуль № 1: «Комплексная продажа в аптеке»
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
1. Изучить техники работы на основных этапах продажи
2. Получить практические инструменты для успешной работы с клиентом аптеки
В результате участники получают:
- Представление об эффективной модели работы с клиентом в аптеке и возможность отработать ее в учебной ситуации на практике.
- Навыки определения потребности покупателей.
- Навыки формирования потребности покупателя.
- Навыки успешной презентации комплекса.
- Навыки установления соответствия между свойствами препаратов и выгодами клиента.
СТРУКТУРА ТРЕНИНГА
Блок 1. Проблематизация
ЦЕЛЬ: на примерах из практики определить основные ошибки специалиста, которые приводят к отказам от комплексного предложения
Блок 2. Выявление, актуализация и формирования потребности
ЦЕЛЬ: Рассмотреть и отработать на практике 4 этапа работы с потребностью клиента.
1) Что нужно знать и уметь, чтобы делать комплексное предложение
2) Навыки составления терапевтических цепочек по запросу покупателя
3) 4 этапа работы с потребностью, позволяющие формировать потребность покупателя.
Блок 3. Навыки эффективной презентации
ЦЕЛЬ:сформировать навыки установления соответствия между свойствами препаратов и выгодами клиента
Блок 4. Техники, позволяющие влиять на мнение покупателей
ЦЕЛЬ: дать участниками практические инструменты работы со «сложными» покупателями.
Модуль № 2: «Работа с возражениями покупателей»
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Отработать навыки, необходимые как для профилактики возражений покупателя, так и для грамотной работы с возражениями.
В результате участники получают:
1. Закрепление навыков, полученных на программе «Комплексная продажа в аптеке», направленные на профилактику возражений.
2. Понимание истинных и ложных причин возражений покупателей.
3. Конкретные техники, направленные как на профилактику возражений, так и на их отработку
4. Техник работы с «Конкретным запросом». Навыки переключения покупателей.
СТРУКТУРА ТРЕНИНГА
Блок № 1. Профилактика возражений
1) Работа с потребностью, как основа профилактики возражений
2) Презентация препаратов:Основные ошибки этапа, которые приводят к возражениям
3) Техники, направленные на работу с Конкретным запросом (переключение покупателя)
Блок № 2. Алгоритм работы с возражением
Блок № 3. Ролевая игра
Модуль № 3: «Деловая игра»
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Аккумулировать все полученные знания через практическое их применение в учебной ситуации.
Результаты тренинга:
1) Анализ эффективности предыдущих программ
2) Корректировка толкования предложенных техник
3) Закрепление инструментов
4) Отработка навыков продаж в учебной ситуации
СТРУКТУРА ТРЕНИНГА
Блок № 1. «Мы – тренера»
Цель: закрепление и оценка внедрения в работу материала предыдущих тренингов
Принцип данного блока: Если вы вообразите, что вам нужно объяснить кому-то другому тот материал, изучением которого вы сейчас занимаетесь, это позволит вам быстрее запомнить больше информации. Это подтверждено в исследовании ученых из Вашингтонского университета в Сент-Луисе.
Содержание блока: все техники, рассмотренные на предыдущих тренингах, презентуют сами участники. Их задача обучить своих коллег техникам продаж.
Блок № 2. «Деловая игра»
Цель: через решение рабочих кейсов сформировать навыки успешной продажи.
Содержание блока: Отработка алгоритмов и техник продажи через кейсы. Имитация реальных условий, где каждый сотрудник будет в роли как покупателя, так и специалиста.
С другими программами тренингов для аптек Вы можете ознакомится в разделе «Дополнительные программы»
